What category are you really in?

היום יש לי שאלה מאתגרת בשבילך, כזו שיכולה לשנות לך את אופן החשיבה על המוצר שלך.

השאלה שאני מזמין אותך לשאול את עצמך היא: "באיזה קטגוריה אני?"

שינוי תפיסת המגרש, גם בלי שהשתנה שום דבר אחר, יכול לשנות את המציאות.

מנכ"ל נטפליקס ריד הייסטינג ששאל את הצוות שלו ״באיזה עסק אנחנו?״ הם ענו לו כמובן ״בעסקי הבידור". אז הוא ענה להם שלא יתבלבלו, שהם בעסק שונה לגמרי ממה שהם חושבים, קטגוריה כל כך גדולה שלמעשה המתחרה הכי גדול שלהם הוא… שינה.

"השעה שמונה בערב, אתה ליד הטלוויזיה שלך - איזה שלט רחוק אתה מרים: שלט פלייסטיישן? שלט טלוויזיה? או שאתה מדליק את נטפליקס?״

דניאל בירנבוים מספר שכאשר הוא נכנס לתפקיד מנכ"ל סודה סטרים הוא שאל את ההנהלה "באיזה עסק אנחנו?" והם ענו לו "בציוד למטבח (קטגוריית )home appliances ואנחנו מובילים בה". מכשיר הסודה סטרים הוא קודם כל מכשיר פיזי, והוא עומד על השיש במטבח. הגדרת הקטגוריה השפיעה על כל תפיסת החברה - החל מהמחלקות בחנויות בהן הוא נמכר (מכשירי חשמל), דרך איך נמדד נתח השוק שלהם ועד סוג הפרסום והשיווק.

כשדניאל נכנס הוא אמר לצוות ״אנחנו טועים, הקטגוריה שלנו היא דווקא קטגוריית המשקאות״. זה כאילו שינוי "קטן" אבל עם משמעות ענקית.

כי אמנם בקטגוריית המכשירים למטבח הם די הובילו, אבל בתחום המשקאות הם נחשבו יתוש קטן מול ענקיות כמו קוקה קולה.

השינוי התפיסתי הוביל אותם לצמיחה אדירה במכירות עד למכירתם לפפסיקו לפי שווי של 3.2 מיליארד דולר (!!!)

ולכן, אני מוציא אותך לסופ”ש לחשיבה על המוצר והמותג שלכם עם השאלה מתחילת הטיפ -

באיזה קטגוריה המוצר שלך?