ולא, אנחנו לא הולכים לדבר כאן על מנגנוני השוואת מחירים למיניהם…
תחשבו על הפעם האחרונה שביצעתם קניה מסופר כלשהו באינטרנט ותשוו את זה לקניה פיזית בסופר.
ברוב המוחלט של המקרים – הקניה במימד הפיזי תהיה יקרה יותר, ולמה?
כדי לענות על השאלה הזו אנחנו צריכים קודם כל להבין איך עובד מח האדם בכל הקשור להרגלי הצריכה.
אנשים מקבלים את החלטות הקניה על פי רגשות, דחפים ורצונות ומוסיפים להם היגיון על מנת להצדיק את הקניה.
הנה דוגמא להמחשה:
את נכנסת לחנות ורואה חולצה נחמדה. מיד את מתחילה לדמיין את עצמך בחולצה זו ומתחילה להתחבר אליה רגשית.
המח שלך מתחיל להריץ מחשבות בנוגע לחולצה ומנסה לחבר את הנקודות שיאשררו את הקניה מבחינה לוגית: "אני צריכה את החולצה הזו כי היא תיראה טוב עליי, או שהיא תיראה נהדר עם המכנסיים החדשים האלה או השמלה החדשה" וכו'.
אלמנטים נוספים שמשפיעים על המח בתהליך הקניה הם ריחות, צבעים, קולות או במילים אחרות – כל מה שמשפיע על אחד מחמשת החושים שלנו ומניע אותם לפעולה.
בואו נחזור רגע לדוגמא שאיתה התחלתי את הסיפור – קניות בסופר.
כאשר אנחנו מבצעים קנייה בסופר פיזית, מסתובבים עם העגלה ונצמדים לרשימת הקניות שלנו – בין פריט לפריט העיניים שלנו נתפסות במבצע של פריט שכלל לא קיים ברשימה.
או לחילופין, מגש של קרואסונים שזה עתה יצא מהתנור עם ריח שקשה להתמודד בפניו.
כך באופן טבעי, העגלה שלנו מתמלאת בכ-20% יותר על ידי מוצרים שלא היו ברשימת הקניות שלנו.
לעומת זאת, באותה הקניה בדיוק במרחב הדיגיטלי, אנחנו נצמדים לרשימת הקניות שלנו כאילו היתה המפה שלנו ליציאה מיער סבוך וכתוצאה מכך סל הקניות שלנו גדל בממוצע בכ-2% בלבד וגם אלו רק בעקבות הודעות שקופצות בפופ אפ בתהליך התשלום.
אותו הדבר גם בתמהיל מוצרים אחר.
למשל, במידה ויש לנו צורך בשטיח לחדר רחצה.
בקניה בעולם הפיזי אנו ניכנס לאחת מחנויות הכלבו הגדולות, הום סנטר, וולמארט וכו' – ובדרך לאיתור האגף של השטיחונים לאמבטיה – נאסוף לא מעט מוצרים שהמח שלנו חושב שאנחנו צריכים או כי היו במבצע כזה או אחר.
בעולם הדיגיטלי, הפעולה תהיה מהירה יותר וחסכונית יותר – כניסה לזירת מסחר דוגמת אמזון, כתיבת מילות המפתח בשורת החיפוש "שטיח לחדר רחצה", איתור השטיח הנבחר מבין עשרות ספקים שונים על פי מרקם, צבע או מחיר – וקניית השטיח.
המגמה בעולם היא ברורה ומשנה לשנה יותר עסקאות עוברות להתבצע באונליין, בין אם באתרי איקומרס עצמאים או בזירות המסחר הגדולות: אמזון, איביי, טאובאו וכן הלאה.
המשמעות היא שיותר אנשים מנהלים תרבות צריכה נכונה וחכמה יותר.
ואם כבר נגענו בנושא זירות המסחר – שם חווית הקניה אפילו טובה ויעילה יותר כי ניתן לראות בלחיצת כפתור מגוון רחב של מוצרים ממספר ספקים שונים אשר מתחרים ביניהם על מח הצרכן.
ומוכר אשר יידע להעביר את חווית הקניה הפיזית לזו שבאונליין על ידי שימוש רחב ככל האפשר בנגיעה באותם החושים שמשפיעים על החלטת הקניה מחוץ למחשב – יהיה זה שיוביל את טבלאות המכירה שוב ושוב.
אז בפעם הבאה שאתם משווים בין תפוחים לתפוחים ומקבלים החלטה איפה "הכי זול" לכם לרכוש את המוצר – תחשבו על התמונה הכוללת