אם תשאלו כל קמעונאי ותיק או איש פרסום ושיווק על איך בונים מותג מצליח, סביר להניח שהתשובה האינסטינקטיבית הראשונה תהיה – קודם כל צריך כסף, ולא מעט.
לאחר מכן הם ישרטטו לכם את הדרך הנכונה והידועה לבנות מותג:
· מיתוג מנצח
· איתור קהלי מטרה
· שיווק מסיבי ברחבי המדיה
· יחסי ציבור
· עבודה עם משפיענים ומובילי דעת קהל
רק לאחר שעשינו את כל הפעולות האלו כמו שצריך ובתקציב ראוי, המותג שלנו יעבור לשני השלבים הבאים:
· ביקוש
· מכירות.
בשנים האחרונות ובחסות אמזון והשליטה הקמעונאית שלה בארה"ב, תהליך בניית המותג בשוק האמריקאי הפך להיות שונה לחלוטין.
אם להיות מדויק, החל משנת 2016 ניתן לראות מגמה של מותגים שנבנים כחליפה תפורה למידותיה של אמזון, גדלים ומצליחים, ומשם צומחים גם מחוץ למרקטפלייס.
ישנן דוגמאות רבות של מותגים שהחלו כך, ביניהם Anker שהפכה להיות חברה בורסאית, Squatty Potty ועוד, אבל את הקייס סטאדי הנוכחי אני רוצה להקדים למותג סיני בשם Orolay אשר החל את דרכו כמותג אמזוני קלאסי הוא נחשב לאחד ממותגי המעילים הנחשבים והמוערכים ביותר בארה"ב.
סיפורו של מעיל סיני במסעו באמריקה
מעיל החורף הנמכר ביותר באמזון בארבעת החורפים האחרונים היה מעיל של המותג הסיני Orolay.
מאז 2017 הוא נכנס לרשימת 100 המוצרים הנמכרים ביותר בקטגוריית בגדי הנשים התחרותית מאוד ולא יצא משם עד היום.
המותג Orolay הוא אחד המותגים שהושקו באמזון ועבורם, אך ככל שהם גדלים, הם מתרחבים למכור גם בערוצים אחרי כמו אתר אינטרנט עצמאי ורק באוקטובר האחרון החלה למכור גם ב-Walmart.
לאורך השנים הרחיבה Orolay את ליין המוצרים שלה שהתחיל במעיל בודד אשר נמכר בכמה מידות, וכעת תחת המותג מוצעים למכירה באמזון למעלה מ- 200 מק"טים.
מחזור המכירות השנתי המוערך שלהם באמזון ארה"ב בלבד עומד על למעלה מ-40 מליון דולר.
ובאותה הנשימה, שימו לב לנתון המרשים הבא.
בעמוד האינסטגרם של המותג יש לא יותר מ-2,500 עוקבים...
אז מהו סוד ההצלחה של המותג Orolay?
כדי להבין את סוד ההצלחה הגדול של המותג, אני רוצה לחזור לתחילת המאמר בו שרטטתי את הדרך הידועה של הצלחת מותג בעולם הקמעונאי המסורתי.
· מיתוג מנצח
· איתור קהלי מטרה
· שיווק מסיבי ברחבי המדיה
· יחסי ציבור
· עבודה עם משפיענים ומובילי דעת קהל
רק לאחר שעשינו את כל הפעולות האלו כמו שצריך ובתקציב ראוי, המותג שלנו יעבור לשני השלבים הבאים:
· ביקוש
· מכירות.
המותג הסיני המצליח, כמו עשרות אלפי מותגים מצליחים שהחלו את דרכם באמזון ארה"ב, עשו בדיוק את הדרך ההפוכה.
את תחילת דרכם הם החלו באמזון, בדרך המסורתית של השקת מוצר באמזון הכוללת חלוקת קופוני הנחה, פרסום אגרסיבי ומחיר יחסית נמוך.
לאחר מכן, החלו לשלב עבודה עם משפיענים בצורה חכמה.
כל מוביל דעה אמריקאי מחזיק בחשבון שותפים של אמזון אשר מאפשר לו להרוויח עמלה על כל מכירה שהוא מפנה לאמזון, בין 4-7%. המותג הסיני המצליח בחרו לעבוד עם כמות שותפים יחסית גדולה אשר פרסמו את המוצרים שלהם לקהילות שלהם עם או בלי קופון הנחה והפנו את התנועה ישירות לאמזון.
היתרון השיטה הזו היא יצירת ביקוש והזרמת תנועה חיצונית ישירות לדף המוצר, מה שגרם למוצר לטפס בקצב מהיר בתוצאות החיפוש האורגניות.
אך התועלת הגדולה יותר הגיעה די במקרה, כאשר החשיפה הגדולה של המותג בעשרות בלוגים של אופנה בזמן יחסית קצר הרימה את האנטנות של בלוגריות האופנה המובילות בארה"ב ואפילו כתבי אופנה של העיתונים המובילים ברחבי במדינה כולל אחד המגזינים הנחשבים של ניו יורק.
אלו החלו לסקר גם את המותג החדש והמסקרן שהחל להימכר באמזון ארה"ב וכובש את רשימות המוצרים הנמכרים ביותר שבוע אחרי שבוע, ומכאן הדרך להצלחה מסחררת כבר די סלולה.
סדר היום הקמעונאי השתנה בארה"ב ואיתו גם הדרך להשיק מותגים מצליחים.
בדרך החדשה, אין צורך בהשקעות גדולות וגיוס של משרדי פרסום, מיתוג ומדיה לטובת השקת מותג מצליח, אלא חדירה מוצלחת בקניון הגדול והמצליח ביותר בעולם וחשיבה שיווקית מחוץ לקופסא אשר משתמשת בכלים השיווקיים של אמזון שיכולה להפוך כל מותג קטן – לכזה שמגלגל עשרות מליוני דולרים בשנה.
