אחד הטרנדים של העשור האחרון בעולם האיקומרס הוא לייצר ולמכור מוצר באמזון תחת מותג חדש – או במילים אחרות – פרייבט לייבל.
לשיטה הזו, כמו בכל דרך בחיים ובעולם האיקומרס בפרט, יש מנצחים ומפסידים.
בשנים האחרונות ניהלתי 5 מותגי פרייבט לייבל שלי באמזון וכן ליוויתי מאות סוחרים אשר מוכרים בשיטה הזו בזירות אמזון השונות בעולם.
חלק מהמותגים שלי מצליחים מאוד עד היום אך חלקם נכשלו כישלון חרוץ אשר גרר הפסדים כספיים לא קטנים.
אז מהן השיטות לגרום למוצר להצליח?
ראשית, נתחיל בהגדרה בסיסית של שיטת הפרייבט לייבל באמזון למי שלא מהתחום.
על מנת להתחיל לסחור בשיטה, צריך להתחיל במחקר שוק ולאתר מוצר הם ביקוש גדול אך עם תחרות נמוכה.
לאחר איתור המוצר, עלינו לאתר מפעל אשר ייצר לנו את המוצר ויטביע את הלוגו שלנו עליו.
לאחר שהמוצר מוכן, אנחנו נשלח את המוצרים למחסני אמזון בארה"ב או בכל זירה אחרת ונתחיל לשווק אותו בתחום מילות המפתח הרלוונטיות אותן חקרנו.
פשוט לא...?
לא ממש...
לכל אחד מהשלבים המפורטים למעלה יש תתי שלבים קריטיים אשר בסופו של דבר אמורים לעזור לנו להביא את המוצר הטוב ביותר, במחיר הנכון ביותר, ולשווק אותו בצורה הטובה ביותר – אחרת, עדיף לנו פשוט לזרוק את הכסף לפח.
ולכן, הטיפ הראשון והחשוב ביותר בתהליך הוא – התייעצו במומחה או קחו קורס איכותי בתחום.
ואחרי שיישרנו קו, להלן הטיפים שלי להצלחת מוצר באמזון.
טיפים שהמון סוחרים שפגשתי במהלך הדרך פשוט מפספסים.
1. זיהוי קהל היעד האמיתי של המוצר
תשאלו כל סוחר אמזון מי קהל היעד של המוצר שלו, סביר להניח שהתשובה הראשונה היא שגויה.
לצורך הדוגמא – אחד המוצרים הפופולאריים באמזון זה מגבת לתינוק, התשובה האינסטינקטיבית הראשונה תהיה – האימא.
אך בפועל, קהל היעד האמיתי הם כולם פרט לאימא, כי בארה"ב נהוג לקיים מסיבת Baby Shower לפני שהתינוק נולד ובה המשפחה והחברות מביאות מתנה לאימא – מגבת לתינוק זו אחת המתנות הפופולאריות באירוע שכזה.
ולכן, דף המכירה חייב להיות מכוון לקהל היעד הנכון, קרי לחברה, לדודה או לסבתא אשר מחפשות את המתנה המושלמת לאימא הטריה.
אז מי קהל היעד האמיתי של המוצר שלכם?
2. פידבקים שליליים הם מתנה
את הבוקר שלכם אתם צריכים לפתוח עם קריאת הסקירות השליליות החדשות של כל מוצר ומוצר, של המתחרים המובילים בקטגורית אך בעיקר של המוצר שלכם.
סקירות שליליות הן האמת המכוערת שכל בעל עסק שמח לשמוע, גם אם זה לא תמיד נעים, כיוון שתיקון הפגמים האלו או הפיכת החיסרון ליתרון, יכולים להפוך מוצר כושל למוצר מצליח.
נחלק את הטיפ לשניים:
לפני שמייצרים מוצר, קחו את הסמפלים (הדוגמאות שהמפעל שולח לפני ייצור) והביאו אותם לאנשים קרובים אשר נמנים על קהל היעד הרלוונטי.
תבקשו מהם להשתמש במוצר במשך שבוע ולאחר שבוע לומר לכם רק את הדברים השליליים של השימוש במוצר.
כלומר, מה לא טוב בו.
ברגע שתדעו את הדברים האלו, ותדעו איך לשפר אותם – חצי מהעבודה הושלמה.
ברגע שהמוצר כבר נמכר באמזון, אנחנו צריכים להבין ממה נובעות הסקירות השליליות של המוצר שלנו ושל המתחרים, מה מפריע ללקוחות שלנו בשימוש במוצר.
את התובנות מאותן סקירות שליליות אנחנו נטמיע בדף המכירה שלנו ונתאם ציפיות עם הלקוח לפני המכירה.
כלומר, במידה וקיבלנו סקירה שלילית שחוזרת על עצמה ואומרת שהמוצר קטן מהצפוי, ככל הנראה לא הסברנו את הגודל של המוצר מספיק בדף המכירה – ולכן, נוסיף בטקסט ועל גבי התמונות הסבר על הגודל האמיתי של המוצר.
3. מהי הבעיה שהמוצר פותר?
כל מוצר פותר בעיה מסוימת – זו עובדה.
כותש שום פותר לי את הסוגיה של "איך כותשים את השום?".
יחד עם זאת, אנחנו לא כאן כדי להמציא את הגלגל אלא סביר להניח שאנחנו מוכרים מוצר שכבר קיים בקטלוג של אמזון ואנשים קונים אותו.
כעת, כל מה שאנחנו צריכים להבין הוא מה מפריע לקהל היעד שלנו.
מהי הבעיה האמיתית אשר נוגעת בכאב החבוי העמוק ביותר של הלקוח שלפעמים הוא אפילו בעצמו לא יודע שהיא מפריעה לו?
ברגע שאתם שמים את זכוכית המגדלת על לקוח הקצה, קוראים את הסקירות השליליות של המוצרים המתחרים ומבינים מהו המוטיב החוזר שמפריע לכל הלקוחות – תוכלו ליישם את זה בעיצוב או אפילו רק בשיווק המוצר שלכם – ובכך תקרבו את הלקוח קרוב יותר לסל הקניות.
4. תמכרו את הפתרון לבעיה – לא את המוצר
לאחר שעברתם בהצלחה את שלושת השלבים הראשונים, וכעת אתם יודעים בוודאות מיהו קהל היעד האמיתי שלכם, מה מציק לו ואיך אתם יכולים לפתור לו את הבעיה – כל מה שנותר זה להעביר את המסר בצורה נכונה ובזמן הקצר ביותר.
הדגש בשלב הצגת המוצר והמכירה שלו חייבת להיות – הצפת הבעיה ואיך המוצר שלכם פותר אותה.
לאחר שקיבצתם את כל התובנות מארבעת השלבים האלו, אתם יכולים לבצע את ההתאמות בדף המכירה שלכם, להתחיל לדבר ללקוח הנכון עבורכם (ולא לאלגוריתם של אמזון) ולפתור את הבעיה האמיתית שמפריעה לו.
הדרך הטובה ביותר לעשות זאת, היא דרך התמונות, ממליץ לכם לקרוא את המאמר שכתבתי בנושא – כאן.
השלב האחרון בתהליך זה לעשות פנייה יזומה לקהל היעד שלכם, דרך פרסום בפייסבוק, גוגל וכו', ולהביא אותו באמצעות כל הכלים שלמדתם על דרך ההתנהגות שלו מהשלבים הקודמים – ישירות לדף המכירה באמזון לביצוע רכישה.
בהצלחה!
