בשנים האחרונות אני מסתכל סביב ונראה כאילו הכל כבר הומצא.
לכולם יש טלפון חכם ובו עשרות אפליקציות, פייסבוק וגוגל מכירים ויודעים עלינו הכל, Waze לוקחת אותנו לכל מקום בדרך המהירה ביותר ושאנחנו רוצים לותר על הרכב אז Uber מחכה לנו בחוץ או הקורקינט החשמלי...
ובכל זאת, מדי כמה חודשים יוצאת לאור המצאה חדשה, אתר חדש, שירות חדש, שטורף את הקלפים ותופס לא מעט אנשים (ובמיוחד ישראלים...) עם המשפט המוכר:
איך אני לא חשבתי על זה קודם...?
אחד המונחים השכיחים שניתן לשמוע בקרב בעלי עסקים, כמעט בכל תחום הוא אוקיינוס אדום – המשמעות היא שהשוק או הנישה שמהווה את הסביבה העסקית שלהם, תחרותית מאוד ומלאה במתחרים אשר נוגסים בנתח השוק האחד של השני כל יום, כל שעה.
קחו לצורך הדוגמא את שוק הסלולר בישראל, די מדובר על אוקיינוס אדום אשר נשלט על ידי שלושת החברות הגדולות, פרטנר, סלקום ופלאפון כאשר המתחרים החדשים שקמים מדי פעם (הוט מובייל, We, גולן וכן הלאה) נוגסות בנתח השוק על ידי הורדת המחיר – בצורה כזה שדי כולם מפסידים.
אז איך מייצרים אוקיינוס כחול?
הרעיון ביצירת אוקיינוס כחול הוא להפוך את המתחרים ללא רלוונטיים על ידי יצירת מוצר / שירות אחר שאין לו מתחרים.
כדי להגיע לשם, אנחנו צריכים לעשות לשלב בין שלוש עקרונות עיקריים:
1. חדשנות ערך
על מנת לייצר אוקיינוס כחול, ראשית אנו צריכים להגיש ערך מוסף שלא קיים אצל המתחרים שלנו, או בגדול – לענות על שאלה די פשוטה – למה שהלקוח יבחר בי ולא במישהו אחר?
ידוע שישראלים חושבים אחרת מכל העולם ולכן בחשיבה על התשובה לשאלה הזו אני ממליץ לכם בחום להתעלם מהתשובה "אני הכי זול".
מחיר הוא בידול זמני ביותר ולא מוציא את העסק מהאוקיינוס האדום אלא הופך אותו רק לאדום יותר.
2. הורדת עלויות
אחת המפתחות החשובים ביותר ליצירת אוקיינוס כחול היא הורדות העלויות.
במידה ובמהלך החשיבה והבנייה של האוקיינוס הכחול שלכם, הגעתם למצב שאתם צריכים להגדיל את העלויות על מנת להגיע לשם – משהו בתהליך לא עבד נכון.
הרעיון שאמור ללוות את תהליך יצירת הבידול הינו פוקוס בתתי נישה.
3. הגעה ל-Non Customers
הלקוחות הקיימים בתחום שלנו נמצאים באוקיינוס האדום, הם תמיד יהיו שם וידלגו בין המתחרים השונים בהתאם להצעות הערך, המחיר, המיתוג וכן הלאה.
שלב קריטי ביצירת אוקיינוס כחול הוא הגעה לקהל יעד שעד היום לא היה חלק מרשימת קהלי היעד הרלוונטיים לתחום שלנו.
זה אולי השלב החשוב ביותר ביצירת האוקיינוס הכחול, איתור קהל היעד האמתי – זה שעד היום לא חשבנו שהוא יכול להיות רלוונטי לתחום שלנו.
יש דוגמאות רבות לחברות שייצרו אוקיינוסים כחולים וניתן ללמוד מהסיפורים שלהם, אחת הדוגמאות שאני אוהב זה הסיפור של חברת NetJets.
החברה נוסדה בשנת 1964 ולמעשה ייצרה נישה בתחום התעופה שלא היתה קיימת עד אז והיא בעלות חלקית על מטוסים פרטיים.
עולם התעופה העסקית היה מחולק עד אז ל-2:
- חברות וטייקונים אשר החזיקו מטוסים פרטיים בבעלות מלאה.
- אנשי עסקים וחברות אשר טסו בחברות מסחריות.
החברה שילבה בין הגישות השונות והציעה מטוסים פרטיים בבעלות חלקית, ובכך כל חברה בינונית יכולה להרשות לעצמה להיות שותפה במטוס פרטי ובכך לחסוך בזמן ובעלויות.
1. חדשנות ערך – החברה הציעה ערך מוסף לחברות בינוניות וגדולות שרצו להחזיק במטוס פרטי ולא הייתה להן את היכולת.
2. הורדת עלויות – החברה יכולה להשתמש במטוס אחד עבור מספר לקוחות במקביל ובכך לחלק את העלויות בין מספר חברות שונות.
3. הגעה ל-NonCustomers – החברה פתחה את האפשרות למטוס פרטי לעסקים וחברות שכלל לא חשבו שהן יכולות להרשות לעצמן מטוס פרטי ולכן לעולם לא היו לקוחות של שוק המטוסים הפרטיים.
על ידי שילוב היתרונות של טיסות מסחריות עם היתרונות של מטוס פרטי תוך ביטול והפחתה של כל השאר פתחה נטג'טס אוקיינוס כחול של מיליוני דולרים שבו מקבלים הלקוחות נוחות ומהירות של מטוס פרטי בעלות קבועה נמוכה ובעלות משתנה נמוכה עוד יותר הדומה לעלות השימוש במחלקה ראשונה או במחלקת עסקים.
חברת NetJets כיום נמצאת בבעלות וורן באפט ומעל ל-50 שנה היא החברה המובילה בעולם בתחום התעופה הפרטית עם בעלות ושליטה על צי של כ-750 מטוסים.
יש מספר שיטות וגישות שונות ליצירת אוקיינוסים כחולים בתחומים קיימים, להלן חלק מהם:
· בחינת ענפים חלופיים – האם יש תחומים משיקים לתחום שלי?
· בחינה של קבוצות אסטרטגיות שונות בתוך הענף – התמקדות בקהל יעד ספציפי
· בחינה של שרשרת הקונים – מיהו הלקוח שלי? ומי המשתמש?
· בחינה של מוצרים ושירותים משלימים – יצירת ערך באמצעות באנדל.
· בחינה של הגורמים הפונקציונליים והרגשיים שמושכים את הקונים – מה מניע את הלקוח שלי לרכישה?
· מבט קדימה בזמן – הבנת העתיד דרך המצב הקיים.
אני לא ארחיב על כל אחת מהשיטות, אבל אני כן אמליץ לכם בחום לקרוא את הספר המעולה "אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" וללמוד יותר על הגישות השונות ומה מתחבר יותר לסיפור ולעסק שלכם.
מה השלב הבא?
אנחנו נמצאים באחת התקופות המאתגרות והמסקרנות ביותר שהיו כאן אי פעם, ולכן, דווקא בתקופה הזו כל אדם ובעל עסק צריך לשאול את עצמו איך הוא מייצר לעצמו אוקיינוס כחול בתחום שלו ומדלג מעל הקשיים – אולי אפילו לעתיד טוב הרבה יותר.
במידה ויש לכם אתר איקומרס, תחפשו את האוקיינוס הכחול בתחום שלכם שיאפשר לכם להציע משהו אחר, שונה, בעל ערך גדול יותר ולהגיע לאותם Non Customers – אפשר ללמוד המון על ערך בסיפור של אתר Chewy.
במידה ואתם משווקים מוצר פרייבט לייבל באמזון, תזהו את קהלי היעד הנוכחיים של הנישה שלכם ותחשבו מיהם קהלי היעד החדשים שכרגע לא צורכים את המוצר שלכם ויכולים למצוא בו שימוש.
במידה ואתם בעלי עסק בתחום אחר או אפילו אנשים פרטיים שמחפשים את דרכם, תמפו את מגוון היכולות שלכם או של העסק שלכם, המוצרים והשירותים אותם אתם מציעים, תחשבו על קהלי יעד אחרים שיכולים למצוא צורך בשירות או במוצר שלכם, תבנו הצעת ערך שונה / חדשה / מעניינת – ותתחילו לעוף.
